回顾中国酒店业发展，从直接上门、电话预订再到互联网平台、官网会员，客人预订酒店的方式逐渐转变，酒店的销售路径也在发生着改变。市场催生了多样化的渠道，根据酒店定位的不同，OTA、官网会员、上门散客、协议客户、旅行社等成为酒店营销的主要渠道。

针对这些渠道，传统酒店依靠大量的销售人员、投入巨额的广告费用来寻找客源，而往往是事倍功半，难以应对市场的风云变化。

自从2018年于携程孵化，丽呈确立了以技术为中心的发展思路，本着技术高效、资源共享及成员普惠的原则，丽呈借助丰富的平台运营经验、会员营销能力以及独具优势的返利政策，打造了一套围绕着OTA、官网会员、协议客户的渠道销售体系。

如果将酒店市场比喻成球场，裁判员是OTA平台或者市场流量，球员是酒店，丽呈更像是球场上的教练员，带着自身丰富的经验，总结技术套路，研发实用工具，帮助成员修炼内功，快速成长。

基于以上的四大超级能力，丽呈形成了以如翼、微官网、程序化营销工具、CSP、聚石塔、API直连等多套工具配合的销售体系。

具备互联网基因的丽呈天生与传统酒店集团的营销路径不同，具有自己独特的营销体系搭建原则：

营销自动化。能用工具完成的，就一定要用技术工具实现。如小程序营销、如翼实时监控优化等能够持续24h工作不停歇，同时提高容错概率，让技术解放人力，提升效率。

成员共享资源。整合平台、集团、门店资源，实现知识、渠道、客户、收入等多重维度的资源共享。

强化服务核心。通过完整的知识培训平台和销售物料供应，丽呈云总机全天候为酒店提供服务支持，为酒店解除后顾之忧。

作为Rezen一体化酒店经营解决方案的重中之重，丽呈营销运用大数据和互联网思维，针对OTA、官网、协议客户等渠道进行更为精细化的运营。通过研发销售工具、实施普惠政策、集团资源共享，实现了不同渠道的独特优势。

OTA渠道

更懂OTA的丽呈+运营神器—如翼

除了本身来自携程，能够更懂OTA运营规则，实现流量和转化的提升以外，丽呈还开发了运营神器—如翼，帮助酒店实时获取OTA运营的消息预警、定价策略等，最大程度帮助挖掘获客流量，提升转化。

如翼系统提供实时预警与数据看板

从商圈排名提升、线上广告位流量、品牌筛选入口、酒店标签等方面，再到门店图片、静态信息展现、酒店评论的优化，从对变化的规则深度解读到科学寻找到在OTA平台真正在抢走客人的竞争酒店，帮助丽呈成员酒店实现OTA流量增长和转化率提升。

据2020年丽呈数据统计，在OTA平台上，丽呈为门店提供整套门店照片，平均提升22%的转化率，加盟酒店筛选排序平均提升50+，商圈排序为前10名的酒店数量达到60+，加盟丽呈后酒店新增好评分平均达到4.8分。

官网会员渠道

营销工具普惠酒店全员

多项权益提升价值感知

如果说OTA渠道是在现有渠道做提升，那么丽呈目前拥有1800万+的官网会员，对单店来说则是一个新的增量渠道。

传统酒店集团往往通过发展酒店会员，拥有自主的高卖价定价权以外，还能够让酒店能够避免平台佣金抽取，获取到最低费率成本的客人订单。

而在丽呈拉新政策上创新了行业玩法，营销组合了一套全员营销工具+优惠政策的方案：每一个酒店或员工通过丽呈小程序能够更高效地发展会员、售卖订单，同时还能够获得直接地现金返利。

对酒店来说，发展新会员不仅能够获得积分，用以兑换各类丽呈营销的服务。发展的会员通过丽呈会Stay预订酒店时候可以免除佣金（仅支付1%的交易手续费），另外还能够建立单店的私域流量，即便是与集团解约，丽呈也会将这些会员数据提供给酒店。

另外酒店员工利用全员营销工具发展酒店的新会员或者售卖的酒店订单，每一单能获得集团补贴的现金奖励，有的酒店员工单月奖励甚至超过了自己本身的工资收入。

同时集团也在通过品牌跨界、丰富的权益体系、体验优化及福利活动等方面多维度地进行会员营销，为丽呈会员提供权益增值，提升对酒店的好评率。

如陆续推出的双十一秒杀、小程序商城、套餐打包等营销工具与线上活动，品牌联名携程社区打造旅行家派对、大话西游打造国风季等品牌线下活动，都极高地提升了会员体验，增加客人的感知价值，将新会员从而转化为丽呈会的忠诚用户，提升会员的留存率及复购率。

从后台数据看，丽呈会员的复购率是普通客人的两倍。通过提供多种高效营销工具、实行普惠的激励体系以及集团补贴，丽呈营销形成了多方获益、集体共赢的会员政策。

协议客户渠道

单体酒店深受地域资源和销售规模限制，大客户协议往往只能单店名义签署，极大制约了销售的谈判成本。

丽呈除了依靠传统酒店的集团化、规模化效应实现客户协议共享，同样也以出色的系统工具和返利政策，帮助成员在这一渠道获得更好的效益。

丽呈的系统化工具CSP能够帮助酒店追溯历史数据，留存商务客源。解决酒店员工离职后，客户也随之丢失的问题。渠道数据通过拆解和分析，也能够为酒店运营提供更加科学的策略建议。

目前丽呈通过TMC全局覆盖+CSP工具管理两套体系，整合了多渠道客户资源，深入行业供应链，以实现酒店协议客户渠道的开源与提效。

何为TMC（Travel Management Companies，商旅管理公司）业务体系？这是单店很少能够接触到的体系。首先是面向大型企业的招标采购，这是需要大体量的集团才能参与到的招标，例如华润、国家电网等；第二是全国优秀的商旅分销平台，如携程商旅、差旅管家、差旅壹号等。

目前丽呈已经与市面上百家企业签署了协议客户，如国家电网、宝武钢铁、京东、滴滴、华润、德邦物流、中国电信、比亚迪等。通过技术+运营，与各渠道进行资源合作，集团从商旅预订平台流量排序、广告宣传等各个方面帮助酒店引流促产，针对已合作协议公司精准推荐主要差旅目的地丽呈酒店，也吸引更多公司进行协议合作。

为了鼓励酒店发展协议客户，丽呈自研了一套商旅共享平台CSP（Corp Sharing Platform）。

成员酒店签约的协议客户都可录入CSP，平台集合了全国丽呈酒店的商旅客源，协议客户也能够享受到全国丽呈酒店的折扣。目前共享平台已有近万家协议公司，为酒店带来增量客源和MICE订单，同时也提升酒店的销售人效，增加了员工的分佣收入。

数据表明，具备稳定性的商旅客源能够有效帮助酒店减少疫情的影响。如成都某酒店，在7月份的3780在店间夜中，丽呈商旅PMS占比仅为0.79%。而8月份受疫情影响，8月PMS总在店间夜环比下降66.14%，丽呈集团为酒店新接入了合作方滴滴商旅，丽呈商旅环比上涨453.33%，PMS占比提升至12.97%，帮助酒店在疫情影响下及时带来稳定产量。

在全球疫情大流行、国内疫情反复的时期，住宿行业始终面临着不小的压力。丽呈营销仍然在持续研发技术工具，将互联网思维与数据分析能力不断融入酒店日常经营管理中。

“聚水成川，聚石成塔”，丽呈营销推出了“聚石塔”平台，让酒店能够更好享受个性化的营销服务。

在平台上，酒店可以获得丽呈赠送的积分，也可以通过不同形式的集团任务获取积分，而这些积分能够帮助酒店换取更多定制的OTA流量推广、酒店包装、数据分析等服务。

据了解，已经有酒店通过聚石塔获取了近2千万的积分收入（约等于20万元），都帮助酒店获得了可观的增量收益。

此外，自2021年下半年起，为了更好地帮助酒店理解和落地政策和工具的使用，集团营销部门推出GMO（Group Marketing Officer，集团营销经理）项目，派专人驻场门店。

GMO作为集团营销专业顾问，将在会员营销、OTA点评提升、员工技能培训、运营流程梳理、私域流量运营、落地营销策略等方面帮助酒店持续修炼内功，从而实现酒店相关业绩得到更好的提升。

正如丽呈以OMO住宿生态平台为定位，丽呈营销也通过自身强大的线上运营能力，同时吸取合作伙伴积累的线下经验，在生态平台中为住宿行业提供了一套丽呈特色的销售解决方案，真正实现让酒店销售更简单。

丽呈集团酒店成员在Rezen One中授权全客源渠道价格体系、签署丽呈会员权益体系确认函后即可获得集团销售赋能的支持，共同在当前动荡市场之中稳住脚跟，修炼内功，共生共赢。